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Archivo de la categoría: MARKETING-IMAGEN

Mis comentarios sobre todo lo que me impacte en ese complicado mundo de la publicidad-imagen, al que dediqué la mejor parte de mi vida profesional.

El color del envase alimentario convence a los consumidores


color_envase

Una investigación realizada por un experto de la Universidad de Cornell (Estados Unidos) determina que el color del envase alimentario convence a los consumidores y altera la percepción, haciendo que perciban un mismo alimento de un modo diferente según el color del envoltorio. Como ejemplo, el investigador Jonathan Schuldt nos habla del chocolate, si una tableta de chocolate se presenta envasada con papel de color verde, se percibe como un producto más saludable y menos calórico, si la misma tableta se presenta con un envase de color rojo, el consumidor consideraría que es un chocolate calórico.

Evidentemente no hay que dejarse influir por el diseño o color de los envases alimentarios, hay que centrarse en lo que indica la leyenda nutricional de la etiqueta, pero parece ser que si no se lee, aquellos consumidores que le dan importancia a la alimentación saludable, tienden a elegir los alimentos envasados en color verde. Para llegar a esta conclusión, el investigador y su equipo trabajaron con un grupo de 93 estudiantes universitarios voluntarios, se les pidió que imaginasen que estaban hambrientos y se les mostraron dos tabletas de chocolate, una verde y una roja. Se les preguntó cuál de las dos tabletas creían que tenía menos calorías y era más saludable, la respuesta mayoritaria fue la tableta de color verde.

El experimento se volvió a repetir con un grupo de 39 estudiantes y utilizando el color blanco y el color verde. A este grupo se le preguntó en qué medida la salubridad de los alimentos representaba un factor determinante en la decisión de compra en una escala de 1 (nada importante) a 7 (muy importante). Los participantes que otorgaron mucha importancia a la salubridad eran propensos a percibir el chocolate con un envase blanco como menos saludable y más calórico, algo que no ocurría con el envase de color verde.

El estudio tiene implicaciones para el etiquetado nutricional, la razón es que cada vez es más común encontrar alimentos cuyo envase es de color verde. Pero no necesariamente tiene que ser todo el envase de color verde, basta con que este color destaque de otros para captar la atención y hacer que la percepción sea más positiva, a pesar de que se coloque una etiqueta alimentaria detallando el aporte nutricional. El investigador y su equipo apuntan que en este aspecto, el color del envase y su diseño, merecen una especial atención, tanta como la información nutricional que se ofrece en las etiquetas alimentarias.

De este tipo de estudios ya hemos hablado en otras ocasiones, un ejemplo es el que mostraba que los envases del aceite de oliva influyen en los consumidores, siendo un factor determinante en la percepción de la calidad en una cata o degustación. Claro, que en este caso no se trataba el color, sino lo atractivo que pueda resultar el envase. En otros estudios realizados, también en la Universidad de Cornell, se ha concluido que en lo que respecta a alimentos ecológicos, la etiqueta mejora el producto, haciendo que los consumidores valoren erróneamente. Uno de los productos utilizados en este estudio fue un yogur, se etiquetó como ecológico y no ecológico, a pesar de ser el mismo yogur, los participantes del estudio otorgaban mejores cualidades organolépticas al que estaba etiquetado como ecológico.

Finalmente, en lo que respecta al precio como un elemento condicionante, recomendamos leer el post The Wine Trials, la guía de los vinos baratos. En su lectura podemos conocer un estudio realizado por el Instituto Tecnológico de California, en el que se determinaba que el precio que se paga por un producto condiciona la percepción y el disfrute, siendo mayor cuanto más dinero se debe pagar, por lo que el precio también condiciona nuestro gusto. En definitiva, en lo que respecta a un envase alimentario, color, precio, diseño… son condicionantes que influyen en la percepción de los consumidores, psicológicamente. Podéis conocer más detalles del estudio a través del artículo publicado en la página web de la Universidad de Cornell.

Vía| Gastronomía y Cia. Foto | AndreaCastellani23

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OS CUENTO: El  llamado marketing sensorial cada vez es más usado por las empresas para mejorar su relación con los compradores casi de una forma imperceptible.

Ya en este mismo blog s hablaba en un interesante post muy leído sobre el significado de los colores, luego de los olores . Hoy nos tocó de hablar de los colores y como los usan descaradamente los productores y publicistas  para potenciar sus ventas, lo cierto es que una estrategia marketiniana que parece dar grandes resultados.
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Publicado por en 2 abril 2013 en CONSUMO, MARKETING-IMAGEN

 

Diez consejos para hundir una empresa líder : El caso Nokia .


Cada día, en cientos de escuelas de negocios en todo el mundo se estudian casos de éxito: Zara, Apple, Toyota… y aunque se suele decir que se se aprende más de un error que de mil aciertos, lo cierto es que en pocas escuelas de negocio se estudian los errores o “casos de fracaso”. Posiblemente a nadie nos gusta pensar siquiera en la idea de que podamos fracasar, pero vaya si lo hacemos. ¿No deberían preparar a los líderes también para el fracaso?.

Hoy les expongo un breve decálogo donde trato de analizar algunas de las causas que llevaron a una empresa líder a la debacle. Y es que Nokia hace 10 años era líder de mercado con aproximadamente un 30% de cuota -más del doble que su inmediato rival Sony-Ericsson- y facturaba 30.000 millones de euros anuales. A día de hoy ha perdido un 80% de su capitalización desde el año 2.000 -los analistas todavía le auguran una caída en su valor bursátil del 35%- y muy probablemente acabará malvendida a Microsoft.

Imagen: Justo hace 10 años me compré mi primer teléfono, un Nokia 3310.

Algunos analistas asocian la prograsiva caída de la empresa finlandesa desde el año 2.000 al lanzamiento del iPhone y al agotamiento del mercado de telefonía, pero también es justo decir que alguien se equivocó en la estrategia de Nokia. Debo aclarar que éste artículo no pretende dañar la imagen de Nokia, ni mucho menos hacer crítica destructiva, sólo analizar su estrategia empresarial. El propio CEO de Nokia describió recientemente la situación de la empresa: “Nokia está en una plataforma petrolífera en llamas“.

Esperamos sinceramente que sus resultados se recuperen pronto y sepa volver al camino del éxito.

10 consejos para hundir una empresa líder en 10 años

1. Persistir en el error: aceptémoslo, todos nos equivocamos. A veces simplemente nos mantenemos en el mismo camino por tozudez, puro voluntarismo -confundir la realidad con nuestros propios deseos- o porque hemos invertido demasiado tiempo y dinero en un error como para cambiar de estrategia. Posiblemente el mayor error de Nokia fuera su apuesta por el sistema operativo Symbian, que nunca supo satisfacer completamente las necesidades del mercado. Un sistema que en mi opinión siempre fue muy inestable y poco intuitivo. Éste año finalmente han decidido migrar susoftware a Microsof Windows Mobile -que tal vez tampoco sea la opción perfecta- pero nunca es tarde para rectificar.

2. Atacar todos los mercados sin ser capaz de destacar en ninguno. Nokia -que tal vez no se ha dado cuenta de su nueva posición- sigue actuando como si fuera un líder de mercado: dirigiéndose a todo el mercado simultáneamente. ¿Los resultados?, Samsung le ha ganado la batalla en los terminales de gama media y baja,  Blackberry le ha ganado la batalla en el nicho de teléfonos de empresa con funcionalidades de mensajería, Apple ha ganado la batalla del lujo y la elegancia y tras 10 años no muestra síntomas de debilidad, y HTC sigue haciendo un buen papel en el segmento de los PDA/smartphones. Lo primero que la línea estratégica de la compañía finlandesa se debería preguntarse seriamente es “Quo vadis Nokia?” ¿A dónde te diriges Nokia?.

3. Enfocarse en mantener cuota de mercado a costa de tus beneficios. Mirando a las ventas de Nokia de 42.000 millones de euros, nadie diría que se trata de una empresa en problemas. Mirando a sus resultados netos en 2010, 2.000 millones es diferente. Nokia ha basado su estrategia durante los últimos años en una combinación de economías de escala -mantener su cuota de mercado- combinada con economías de alcance -abarcar toda la gama posible de productos-. Pero lo ha hecho a costa de sus beneficios, y sin ser líder o verdaderamente rentable en sector alguno.

4. Ser incapaz de parar a la competencia. Un líder de mercado tiene una inercia de mercado que hace que cualquier iniciativa que emprenda tenga mayores posibilidades de éxito que las de su competencia. Cuando Red Bull apareció y reinventó el mercado de las bebidas “energetizantes”, Coca Cola supo reaccionar lanzando un producto llamado Burn, que si no consiguió contrarrestar el efecto, al menos creó un muro de fuego para proteger su mercado. ¿Qué hubiera pasado si Coca Cola no hubiera reaccionado y permitiera crecer a su pequeño competidor?. Tal vez Red Bull hubiera lanzado una bebida de cola con menos excitantes, la hubiera llamado Black Bull y hubiera seguido arañando cuota en el mercado tradicional de Coca Cola. Esto es empresa-ficción, claro.

Casi todos los terminales de HTC son táctiles, Samsung tiene el modelo Galaxy para competir, e incluso un actor tan reciente Google ha lanzado su iPhone killer, el Google Nexus One. Hasta Blackbery tiene algún terminal táctil interesante. ¿Qué modelo táctil tiene Nokia digno de reseñar?.

5. Ser incapaz de adaptarse a los cambios de mercado. Probablemente el punto de inflexión en el ascenso de Nokia fuera su incapacidad a la hora de subirse al carro de los smartphones cuando todos sabían que era el futuro. Un líder que quiera serlo por largo tiempo debe crear tendencias, anticiparse a ellas o al menos ser capaz de seguirlas. ¿Por qué ahora y no entonces empezaron a instalar Windows en sus terminales?. En otro tipo de sector los cambios se producen más lentamente, pero en los sectores tecnológicos si no te mueves te quedas fuera.

6. Devaluar la marca. Recuerdo que mi primer Nokia 3310 era un teléfono simple, asequible, robusto y de gran calidad -para los estándares de entonces-. Hoy tengo otro terminal de Nokia que se cuelga varias veces seguidas hasta que inicia, el teclado táctil, los mecanismos móviles del teléfono, la calidad de las carcasas… simplemente no dan la imagen de un líder. La marca es un bien intangible y difícil de medir, pero una vez se pierde es muy difícil de recuperar. Incluso el “gurú” Steve Jobs hizo el mayor de los ridículos con el lanzamiento del iPhone 4 “Si tu iPhone tiene problemas de cobertura es porque lo tienes que agarrar con la otra mano“. Hay que ser muy torero para decir que tu teléfono de 700 dólares se oye mal porque lo agarras incorrectamente. Pero una cosa es meter la pata en materia de calidad de vez en cuando, y otra es hacerlo por costumbre.

7. Menos es más. Siempre me he preguntado qué sentido tiene sacar a la venta 20 teléfonos distintos cada año: al haber tantos modelos con un ciclo de vida corta la posibilidad de mejora mejora continua es menor, se invierten innecesariamente en varias líneas de investigación, mayor complejidad de montaje y logística, y al final sólo se hacen la competencia mas a sí mismos, porque el mercado de teléfonos no es tan diferenciado como para sacar 20 modelos cada año. Tal vez podrían comercializar 7 teléfonos con diversas variaciones para optimizar sus líneas de desarrollo, en lugar de hacerlos todos completamente diferentes. Apple saca un producto cada uno o dos años, obtiene unos márgenes de rentabilidad astronómicos y es el rey del mercado.

8. Amistades peligrosas. Primero Nokia invirtió millones de euros en desarrollar el software de Symbian con otros fabricantes. Pese a sus malos resultados y a que otros creadores como Motorola o Sony Ericsson se desprendieron de sus participaciones, Nokia siguió invirtiendo en ella hasta adquirirla en su totalidad. Luego en 2009 convirtieron a Symbian en una fundación de software abierto y gratuito, pero en 2010 volvieron a hacer el software de pago. Y finalmente, en 2011 Nokia anunció una alianza estratégica con Microsoft, un competidor que lleva tiempo anunciando su interés por entrar en el mercado de la telefonía móvil. Resulta sorprendente que Nokia rechace la posibilidad de ser vendida a Microsoft, pero ¿qué sentido tiene éste nuevo movimiento si no es para  acelerar una posible fusión?.

9. No siempre más grande es mejor. Recuerdo que cuando salió al mercado el iPhone 1, Nokia lanzó al mercado el Nokia N95. Tenía todas las funcionalidades del iPhone y además tenía una cámara mucho mejor, GPS integrado y era bastante más barato. Al Nokia N95 sólo le faltaba la pantalla táctil y… la clase. Porque el mercado no demanda siempre el mejor producto, sino que a veces buscan el más exclusivo. El iPhone tenía un diseño muy elegante, era un producto bien acabado y tenía el logotipo de la manzana.

10. Prepotencia o miopía del líder. Consiste en actuar con la estrategia del líder cuando hace tiempo has dejado de serlo. Supone comportarse como un broker de Wall Street que ha perdido casi todo su dinero en bolsa pero mantiene el mismo estilo de vida que cuando era rico y popular. En realidad éste error es una mezcla de varios de los anteriores: implica persistencia en tus errores, mal enfoque de mercado, pero sobre todo demuestra incapacidad de adaptarse a la nueva situación -no la del mercado sino la tuya-.

Concluyendo, Nokia aún no ha sido capaz de encontrar un posicionamiento y reencontrarse con su mercado. A mí se me ocurren algunas opciones:

– Un enfoque ambicioso llevaría a Nokia a recuperar un espacio perdido en el mercado de los terminales de gama alta y smartphones, espacio que hoy ocupan Apple, HTC y RIM. Desde allí, y a largo plazo, podría atacar otros mercados y recuperar su posición de liderazgo. En el lado negativo, ser percibido como exclusivo no es nada fácil, y a nivel operativo, abandonar una estrategia de volumen por una de exclusividad puede ser una pesadilla: ¿qué hacemos con todas las fábricas y los empleados?.

– Una estrategia derrotista le llevaría a enfocarse en costes. Consiste en especializarse básicamente lo que mejor sabe hace últimamente y dejar de un lado lo demás: hacer teléfonos baratos con una marca conocida, mucho volumen y muy poca rentabilidad por venta.

-Otro enfoque consistiría en especializarse en obtener una óptima relación calidad/precio e ir a por la gama media o media-alta. Básicamente hacer lo que ahora hace Samsung. A Toyota nunca le ha ido mal esa estrategia en el mercado de automóviles, por ejemplo. Es líder de un mercado muy amplio a la vez que eficiente en la producción, y gana mucho dinero sin hacer vehículos de lujo. Y desde esa posición puedes tratar de reconquistar la gama alta.

-Por último, queda el más probable de los escenarios y no necesariamente el peor: aceptar la oferta de compra de Microsoft por 19.000 millones de dólares, lo que le permitiría aprovechar sinergias -yo pongo los teléfonos y tú el software-, optimizar costes operativos y revalorizar la marca de la mano de una compañía de gran prestigio como es Microsoft. Aunque Microsoft sea otro líder destronado que tampoco pasa por su mejor momento.

Estas son mis algúnas opciones pero las habrá mejores, ¿qué estrategias se les ocurren a ustedes?.

Vía| managersmagazine.com

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OS CUENTO:  Excelente análisis de imagen el que refleja este artículo que encontramos deambulando, casi procastinando, por la Red.

Todo lo hizo bien y, luego, ¿ todo lo hizo mal?

Por suerte los consumidores deciden, pese a las muchas trabas (algunas ilegales, al menos ilegítimas) que a diario nos ponen las grandes compañías.  Nokia perdió el fervor de sus “adictos” entre los que nos encontrábamos al no adaptarse a la nueva realidad del mercado, a sus expectativas tras la ofensiva de Gates con su espectacular Iphone, que revolucionó el muno de la telefonía móvil.

Y el que se queda fuera del mercado lo paga, vaya si lo pagó, la otrora número 1 durante años ahora suena, con suerte, a tercera o … marca.

Que sirva de ejemplo para desgracia suya.

 
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Publicado por en 2 noviembre 2012 en CONSUMO, MARKETING-IMAGEN, TECNOLOGIA

 

Se me ha muerto un gurú .


Por qué nos vuelve locos Steve Jobs sobre un escenario

Contadas a bulto a partir de Google News, me salen 4.600 noticias en inglés y unas mil en España sobre la presentación ayer de la segunda versión del iPad. Es también lo más visto en los diarios y en los Trending Topics de Twitter. Como periodista tecnológica me ha tocado cubrir más de una y más de dos presentaciones de Apple, y siempre es así. La sensación se repite entre los plumillas: por un lado es surrealista hacer un seguimiento en vivo del lanzamiento de un producto de una empresa privada cuando no se hace con ninguna otra. Por el otro, la seguridad de que negarse a entrar en la rueda sería un error: ¿cómo no va a ser noticia algo que despierta tanto interés?

Jobs1

Al final todo el mundo se entrega a Apple hasta en los más pequeños detalles del ritual. Sus presentaciones están llenas de pequeños símbolos, guiños y tradiciones destinadas a los iniciados. Por ejemplo: la tarjeta de invitación, los rumores de última hora, la música que suena antes de entrar, el momento en el que la Apple Store cierra, el vestuario de Steve Jobs, el “one more thing” o su ausencia al final. Si leéis los seguimientos de años anteriores, os encontraréis todos esos puntos. También son parte de la tradición los chistes en contra, los artículos sobre cosas más interesantes que hacer que seguir la presentación e incluso los bingospara ir tachando palabras según se pronuncien en el escenario. Tan previsible que casi se puede retransmitir por adelantado sin equivocarse mucho.

La pregunta es por qué.

En concreto: por qué está almacenado en mi cerebro que la marca de camisetas que lleva siempre Steve Jobs es St. Croix… cuando no sé ni cómo se llaman los CEOS de otras empresas mucho más importantes desde casi todos los puntos de vista.

La causa de la locura colectiva es Steve Jobs. Incluso cuando no aparece sobre el escenario como en la keynote de Mac World 2009 los titulares se los lleva él. No hay un caso en el mundo similar a Jobs, me decía Santiago Álvarez de Mon cuando me tocó escribir el clásico artículo sobre si es posible un Apple sin Jobs. Es la sublimación del líder por su capacidad para seducir, emocionar y transmitir mensajes y energía positiva.

Jovencito

En realidad, con una Stevenote como la de ayer estamos asistiendo a un espectáculo, a una representación de la realidad como podría serlo ir al cine, a una misa o a una ópera. Según Carmine Gallo, lo que vemos cuando Steve Jobs presenta el iPhone o el iPad es una representación teatral que cumple al pie de la letra los preceptos aristotélicos de la persuasión y que busca crear el máximo de publicidad. Este experto en comunicación escribió un artículo en Business Week donde explica por qué son tan especiales sus apariciones públicas, un tema que desarrollaría en el libro “The presentations secrets of Steve Jobs“, publicado el año pasado. Después de analizar sus apariciones ha llegado a la conclusión de que “contienen todos los elementos de las grandes obras o películas: conflicto, resolución, villanos y héres”. El método de Jobs sobre el escenario, según este autor, consiste en que:

– Es emocional. El pathos, es, según la retórica de Aristóteles, la persuasión a través de los sentimientos y eso es justo lo que hace el jefe de Apple. El discurso de apertura de curso en Stanford en 2005 es uno de los vídeos más famosos y conmovedores de YouTube precisamente por eso. Si alguien todavía no lo ha visto, esta es la versión con subtítulos en castellano.

– Desprende pasión por lo que hace. Su emoción es verdadera, y por eso convence. Según Gallo no lo hace por dinero sino porque está realmente convencido de su misión. “Había ganado más de un millón de dólares cuando tenía 23 y más de diez millones de dólares con 24, y cien millones de dólares con 25, y eso no era importante porque nunca lo hice por dinero”, dijo Jobs una vez en un documental de la PBS. Yo me lo creo. El dinero no compra que alguien tan enfermo se suba a un escenario después de anunciar su despedida.

– Plantea un problema y aporta una solución. “A la gente no le importa tu producto. La gente se preocupa de si misma”, dice Gallo y cuenta que cuando Jobs presentó el iPhone en 2007 pasó tres minutos explicando por qué a esas alturas se ponían a fabricar ¡un teléfono! El problema era sencillo: los smartphones hasta ese momento eran un asco. La solución era el iPhone.

– Sabe crear titulares y se los da masticados a la prensa. El MacBook Air es “el portátil más fino del mundo”. Con el iPhone, “Apple reinventa el teléfono”. Con el iPod “mil canciones en tu bolsillo”. El iPhone 3G es “dos veces más rápido a la mitad de precio”. Los MacBooks de 2008 fueron “los portátiles más verdes de la historia”. Como los políticos, Jobs lanza titulares, listos para publicar y, desde que se popularizó Twitter, también para twittear. En 2007, anunció que el sistema operativo Leopard tenía 300 nuevas características. Eligió diez, definiendo así qué destacarían a su vez blogs y medios. “Cada una de sus frases es tuiteable/citable. Cada una”, decía ayer Robert Scoble.

– Crea villanos y héroes. En una buena historia siempre los hay y a Jobs no le tiembla el pulso cuando se trata de compararse con otros (¿recordáis la campaña “soy un Mac, soy un PC?). Por ejemplo a principios de los 80 el enemigo era el Big Blue, IBM. Ayer los villanos eran los fabricantes que estaban creando copias del iPad. El salvador era por supuesto el iPad 2, que les va a hacer morder el polvo también en 2011.

Copycats

– Simplifica. La sencillez es uno de los ADN de Apple: interfaces sencillos, pocos productos, minimalismo estético. Jobs es budista y todos tenemos en mente la foto que le sacó Diana Walker en el 82, jovencísimo, en su casa sin muebles. Ya era rico. Si no tenía muebles era porque no quería. Este espíritu se extiende incluso a sus “powerpoints” en los que no hay parrafadas y se prioriza la imagen. Cada diapositiva ha sido pulida hasta el extremo.

– Comparte el escenario. El año pasado cuando presentó el iPad subió a escena al vicepresidente del New York Times. Ese simple gesto, por si mismo, significaba mucho para un dispositivo orientado a revolucionar el consumo de información. Ha compartido protagonismo con Paul Otellini (Intel), Bill Gates (Microsoft) o Madonna. Es una estrella del rock.

– Introduce momentos cumbreBooms. “Este es el MacBook Air”, dijo en enero de 2008, “tan delgado que incluso cabe en uno de esos sobres que ves merodeando por la oficina”. Y sacó un portátil de un sobre marrón. Así se crea una foto de portada.

– Cuida los ritmos. Las presentaciones son bastante largas, pero están bien estructuradas y los ritmos están cuidados al segundo para que el tiempo se pase volando. Los vídeos son cortos y ni siquiera él pasa mucho tiempo seguido hablando.

– Usa las técnicas retóricas de toda la vida. Jobs es lo contrario a esos señores que aprovechan sus apariciones para aburrir al personal demostrando que conocen toda la jerga de su profesión. Su vocabulario es sencillo y no tiene miedo a usar términos emocionales “asombroso”, “revolucionario”, “increíble”. Usa unos pocos mensajes clave, anticipa lo que va a explicar, usa metáforas y analogías. Esto es especialmente importante porque en el fondo está vendiendo algo tan árido como productos electrónicos e informáticos. Nunca da especificaciones técnicas complejas y se concentra en unos pocos elementos que quiere que sean difundidos. Abruma con cifras, pero las hace digeribles y las acompaña de ejemplos. Todo tiene una demostración práctica. Se preocupa por el lenguaje no verbal, la escenografía, el vestuario. Que vista de una forma tan aparentemente casual está premeditado: va así porque puede y porque es el capo de Apple, la empresa del “Think Different”.

– Tiene carisma, y un concepto mesiánico de su labor que le hace increíblemente persuasivo. Existe hasta un nombre para definirlo, el “campo de distorsión de la realidad de Steve Jobs”. El término fue del vice presidente Bud Tribble, que llamaba así a su capacidad para convencer a cualquiera de cualquier cosa. Hay una anécdota muy conocida sobre cómo se llevó a John Sculley en 1983 de Pepsi cuando tenía todo en contra: el directivo debía mudar a toda la familia y además, cobraría menos. Jobs le dijo “¿Quieres pasar el resto de tu vida vendiendo agua azucarada o quieres una oportunidad para cambiar el mundo?”. Coló.

Pero lo más importante es que todo ha sido pensado, calculado y practicado durante semanas. Gallo cita como ejemplo un artículo de 1999 en la revista Time, donde el periodista cuenta el enfado de Jobs el día antes de la presentación de los iMacs porque las luces que los iluminaban no eran lo suficientemente brillantes. El mejor documento al que se puede recurrir para hacerse una idea de cómo se organiza una keynote de Apple es este artículo de The Guardian, donde un ex trabajador de Cupertino llamado Mike Evangelist cuenta cómo es trabajar codo a codo con Jobs preparando una presentación. A él incluso le tocó subirse al escenario a defender algún producto.

Cuenta Evangelists que el mítico directivo prepara los eventos semanas antes. Que si algo no funciona (y es habitual en presentaciones tempranas de productos) exprime a todo el mundo hasta que lo hace. Que es duro, perfeccionista e implacable con su equipo. Que no se le escapa nada. Que conoce hasta el último detalle de lo que presenta y si no, pide a otro que presente esa parte. Que todo se lleva en secreto y hay varios ensayos generales. Que si deben aparecer unos segundos de vídeos caseros, Jobs en persona se encarga de que ese vídeo sea un perfecto vídeo casero de verdad aunque tenga que movilizar a las familias de todo su equipo. Y, lo peor de todo, que al final siempre suele tener razón.

Después de la publicación de Outliers por Malcom Gladwell se habla mucho sobre si el talento es o no innato, y se ha puesto de moda citar la regla de las 10.000 horas, que dice que alguien alcanza la excelencia tras ese tiempo de práctica en cualquier ámbito. Aunque nos guste pensar en la magia de Jobs y en sus superpoderes venidos del cielo como comunicador y hombre de negocios, la realidad es que Jobs es el mejor en gran parte porque lleva décadas trabajando para que sus presentaciones sean las mejores. Es decir: por ser el mejor y por parecerlo con el viejo truco del esfuerzo y el trabajo duro. Así cualquiera.

Vía| El Pais.

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OS CUENTO: Se me ha muerto un gurú y en mi vida hay muy poquitos.

Steve estaba en entre los primeros por su concepción de producto y de empresa, difícil de creer y más de emular en los tiempos actuales, por su fe y por su buen hacer, porque no tenía clientes, los convertía en fans de la marca nada más que abrían una mágica caja de Apple.

Steve fue la persona que emocionó con sus productos de la manzana a millones de personas en todo el mundo, la persona que nos hizo amar su ordenador y sus aplicaciones geniales, nos hizo disfrutar de algo tan árido como un ordenador , de algo a veces tan absurdo (¿verda Bill?) como un ordenador.

Aun recuerdo mis noches cuasi en vela, durmiendo dos o tres horas máximo antes de irte a trabajar, cada vez que compraba un nuevo modelo de Mac . Magia pura, podía vivir sin dormir pero no sin destriparlo de arriba a bajo impaciente.

Steve antepuso la calidad de diseño y producto al hecho empresarial de la obtención rápida de beneficios, sabía que con sus manzanas los beneficios vendrían rodados. Vaya que vinieron subió las acciones de Apple de 10 a 400 $ pero para ello tuvo que hacer una gran inversión (hasta emocional) en el principal activo de una empresa: su cartera de clientes.

Hasta los que denostaron Apple durante años diciendo que el Mac era el ordenador de los tontos al final acabaron atrapados en el Iphone, más de uno se compro un Mac a escondidas. Es su grandeza.

Desde el plano meramente humano os sugiero veáis el vídeo de cabecera, una de sus lecciones magistrales más evidentes.

Steve, pasaste al plano de lo inmortal.

Gracias Mr. Jobs.

 
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Publicado por en 7 octubre 2011 en MAQUERO, MARKETING-IMAGEN, TECNOLOGIA

 

Compras espontáneas en los supermercados


Marketing

El neuromarketing es el sistema catalogado como la mercadotecnia actual, estudia la mente consumista, la distribución de los comercios, la ubicación de los alimentos y productos, y diferentes aspectos que permiten mejorar e incrementar las ventas. A partir de algunos estudios realizados, se desarrollan reglas o trucos psicológicos para aumentar las ventas, en este caso hablaremos de aquellas estrategias que permiten potenciar las denominadas compras espontáneas en los supermercados.

Las compras espontáneas son aquellas en las que los consumidores se dejan llevar por sus impulsos y pueden representar hasta el 60% de las ventas. En la compra por impulso o compra no planificada, determinados estímulos en los supermercados despiertan los deseos de adquirir artículos que no son necesarios y que en principio no se habrían comprado, son compras clave ya que como hemos indicado, pueden representar hasta el 60% de las ventas. Adquiere un papel muy importante la parte emocional de los consumidores, toda una maquinaria se pone en marcha apelando emocionalmente a los consumidores.

A través de Marketing Directo podemos conocer algunos trucos que logran desarmar a los consumidores abocándoles a las compras, en nuestra opinión, antes de la crisis eran trucos mucho más efectivos dado que la economía actual ha hecho cambiar la forma de pensar, actuar y comprar en muchos consumidores. Recordemos por ejemplo que las marcas blancas han adquirido un papel muy importante debido a los precios, los consumidores acuden al supermercado con una lista de compra y se centran en lo que realmente necesitan, los trucos ya no son tan efectivos aunque siguen logrando su objetivo en una parte de los consumidores.

El tamaño del carrito de compra influye en los consumidores, un carrito más grande representa un reto, algunos consumidores lo llenan y en el caso de no hacerlo, tienen la sensación de que algo les falta y seguirán recorriendo el supermercado hasta dar con productos que supuestamente son necesarios para su consumo, una vez lleno el carrito, se gana el reto y la sensación de disponer de todo lo necesario se hace presente.

Si la caja se sitúa al lado izquierdo las ventas mejoran, es un detalle que pasaría inadvertido para muchos de nosotros. Como la mayoría de los consumidores son diestros, la entrada al centro se ubica en en lado derecho y las cajas en el lado izquierdo (eso lo podemos constatar en cualquier centro Carrefour) es una forma de obligar psicológicamente a los consumidores a pasar por caja lo que implica realizar alguna compra para ello.

En los supermercados se reserva un espacio exclusivo para productos de referencia, el ejemplo del que nos habla Marketing Directo, es el espacio que se destina exclusivamente a productos como frutas y verduras, están concentrados en un mismo espacio debido a que son productos más demandados, poder ver todos los productos y tenerlos a nuestro abasto incrementa el número de ventas.

Se llama continuamente la atención de los consumidores con todo tipo de estímulos psicológicos, un ejemplo es cambiar la ubicación de los productos de vez en cuando, con ello se elimina la rutina y se obliga a recorrer todo el centro comercial aumentando las posibilidades de venta. Con estos cambios se sorprende a los clientes, especialmente a los habituales que ya conocen el emplazamiento de los productos a comprar. A esto habría que añadir que con los cambios también se introducen las técnicas de merchandising donde en nuestro recorrido, encontramos publicidad y campañas promocionales de tiempo limitado con carteles llamativos y eslóganes específicos.

De este punto ya hemos hablado en otras ocasiones, los supermercados sitúan los productos de mayor coste a la altura de los ojos, aquí aparece la comodidad, en las estanterías inferiores se encuentran los productos de otrasmarcas que son más económicas, según los estudios, hasta un 20% adquieren el producto situado a la altura de los ojos por pura comodidad olvidándose del ahorro al evitar tener que agacharse, se decantan por la opción más cómoda.

Estrechar los pasillos es otra medida que permite el incremento de las ventas, se agolpan los carritos y en consecuencia se ralentiza la marcha, son paradas que facilitan las compras espontáneas. Otra línea de trabajo es agrupar productos destacados según la época del año, como por ejemplo el periodo navideño o el verano, facilita la compra necesaria y la compra espontánea. Finalmente otro truco psicológico que se emplea en los supermercados es la estimulación a través de los aromas, al parecer, los aromas pueden estimular la disposición de compra hasta en un 15%.

Lo dicho, algunos trucos psicológicos ya no resultan tan efectivos, las tendencias actuales muestran que los consumidores realizan compras más inteligentes, se incrementa la planificación de la lista de la compra y se ciñen a ella, las compras por impulso se reducen, al menos en lo que respecta a productos más caros. Aunque ahora se sitúen los productos más caros a la altura de los ojos, la economía obliga a esforzarse y olvidarse de la comodidad, por eso no importa agacharse a adquirir un producto más económico.

Parece evidente que algunas de las reglas aquí citadas deben cambiarse, en el estudio Balance y Futuro del Gran Consumo podíamos saber que el consumo es más racional, los consumidores se ajustan a sus presupuestos, se comparan precios y se compran productos de marca cuando están en oferta, en este caso sí se cumple el truco psicológico de cambiar los alimentos de sitio y utilizar las técnicas de merchandising con ofertas por tiempo limitado.

Finalmente nos gustaría destacar la lectura del post Marcas blancas después de la crisis económica, en él destacamos que los consumidores han cambiado y que no es un cambio temporal, tras la crisis económica, las compras más inteligentes perdurarán, son un nuevo reto para los especialistas en marketing, especialmente para el sector de las marcas de fabricante.

Vía| Gastronomía&Cia

Foto | Monica Arellano

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OS CUENTO: ¿Mercadotecnia barata, marketing de barrio o estrategias complejas de ventas para que carguemos más nuestro carro?.

Pues un poco de todo. Cierto es que mucho de los trucos ya los conocíamos , otros los intuíamos, pero no es menos cierto que seguimos cayendo mas de una vez en ellos.

Personalmente, de todo lo enunciado, creo que las dos mejores acciones para efectuar una correcta compra es llevar una lista cerrada  (salvo olvidos ¿o caprichos?) y desde luego hacer la compra con el buche lleno. Ya no nos dejamos llevar por los cabeceros de lineal donde te colocan lo más caro ni por los productos que están a la altura de nuestra vista, siempre hacemos un pequeño esfuerzo por mirar hacia abajo, ni por las ofertas tentadoras sin mirar las fechas de caducidad cada vez más escondidas.

Un buen conocimiento de las marcas , de su nivel de calidad y satisfacción, quitan muchas diatribas y un voluntario distanciamiento de la marcas blancas (cada vez dan peor calidad con peor precio, hablo en general) te ayudará a elegir bien.

En cualquier caso claro que nos lo ponen difícil.

 

 

 

 
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Publicado por en 2 agosto 2011 en CONSUMO, MARKETING-IMAGEN

 

Un estudio revela que el aroma del chocolate estimula hábitos de compra


Uhmmmm!!!

Nueva arma de “marketing”

Hanne Rodrigus, estudiante de doctorado en ciencias de la comunicación, señaló que el aroma del chocolate puede tener poderosos “efectos secundarios”

El aroma del chocolate puede ser, además de un regalo para el olfato, un excelente arma de mercadeo, según un estudio divulgado por la universidad de Amberes y citado por el periódico flamenco “Het Laatste Nieuws” .

De acuerdo con el estudio realizado por Hanne Rodrigus, estudiante de doctorado en ciencias de la comunicación de ese prestigioso centro universitario belga, el aroma del chocolate puede tener poderosos “efectos secundarios” .

Para su tesis, Rodrigus eligió al azar una librería de Amberes, donde disimuló varios frascos con un concentrado de chocolate y alcohol.

“El efecto fue inmediato y curioso. Casi todos los clientes, independientemente del sexo, raza o edad, mostraron una marcada tendencia a buscar libros de literatura o novelas de temáticas románticas” , explica Rodrigus al periódico. Cerca de 200 clientes fueron sometidos a esta prueba, sin que ellos lo supieran de antemano.

Otra tendencia de este curioso experimento, de un mes de duración, es que, aparte de buscar libros de temas románticos, los clientes preguntaban “por libros de cocina” .

Las ventas de libros centrados en esas dos temáticas en la librería en cuestión, cuyo nombre no fue revelado, “aumentaron considerablemente” .

Desde hace tiempo se conoce el efecto del chocolate como afrodisíaco o antidepresivo, pero hasta la fecha no se había estudiado su efecto como “potenciador” de ciertas conductas en hábitos de compra.

Vía| El universal

OS CUENTO: El chocolates es buena contra la depresión dicen , es afrodisiaco aseguran, y ahora nos cuentan que estimula las ventas y yo me lo creo, pero vamos que al pie de la letra.

¿Recordáis nuestro post sobre marketoin sensorial?, Ahora es el momento de reerlos y reafirmarnos en él a raiz del estudio citado. Decíamos :

El mal llamado marketing sensorial cada vez es más usado por las empresas para mejorar su relación con los compradores casi de una forma imperceptible.

Casi hace un año os hablaba en un interesante post muy leído sobre el significado de los colores . Hoy nos toca de hablar de los olores y como los usan descarademante para potenciar sus ventas, lo cierto es que una estrategia marketiniana que da grandes resultados.
La última vez que la he percibido con toda claridad ha sido  esta última Navidad en el Corte Inglés donde se percibía un tenue, muy tenue,  aroma a pino fresco muy logrado , ese olor que antes tenías en tu salón cuando ponías tu arbol natural de Navidad. La idea , muy lograda reitero, te recuerda que es Navidad y te recuerda casi a nivel semiinconsciente que Navidad va ligada a regalos, es decir a ventas.
Nos atacan pues por los ojos , por el oído con la música y también con los olores. Que sepamos …, que sepamos.

PERO ES QUE ADEMAS ES UN MANJAR DELICIOSO, SUBLIME Y ADICTIVO, tanto en estado sólido,  líquido ,o gaseoso ( en aroma). ¿Alguien lo duda?.

 
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Publicado por en 26 julio 2011 en CONSUMO, MARKETING-IMAGEN

 

EL VALOR DE LAS MARCAS


La empresa de investigación de mercados Millward Brown ha presentado un estudio sobre el posicionamiento de las marcas basado en confianza y recomendación en EEUU

El estudio ha dado como resultado que la marca más valorada en cuenta a la confianza y recomendación es una empresa que opera únicamente online, en este caso Amazon, quedando por encima de Huggies, Fedex, Toyota o UPS, por citar sólo algunos ejemplos.

La lista confeccionada es la siguiente: Las 10 marcas de los EEUU más confiables y recomendadas. Posición Marca Nivel de TrustR

1 Amazon.com 123

2 FedEx 122

3 Downey 120

4 Huggies 120

5 Tide 120

6 Tylenol 120

7 Toyota 119

8 WebMD 119

9 Pampers 118

10 UPS (United Parcel Service) 118 Fuente: Millward Brown

A esta combinación entre confianza y recomendación se le ha denominado TrustR, de la unión entre Trust + Recommendation (Confianza + Recomendación).

Esto explica el por qué Amazon ha sido capaz de hacer crecer sus ventas un 42% en el ultimo trimestre de 2009 en comparación con el mismo cuatrimestre del año anterior, en un momento de crisis generalizada. Este caso se puede explicar porque la confianza depositada en la empresa por los clientes y el boca a boca de los mismos ha sido un elemento fundamental, pero ¿cómo han conseguido llegar a eso? La respuesta es sencilla, buen servicio, buena atención al cliente y buenos precios, el bueno, bonito y barato de toda la vida.

Obviamente el marketing online ha sido y cada día es más importante, hasta convertirse en una pieza fundamental. Ya no sirve con estar en Internet, ahora además hay que utilizar Internet para interactuar, dar a conocer los servicios, productos y sobre todo, hay que tener una excelente relación con los clientes y lo más importante, una conversación fluida. Pero el marketing online es el hermano pobre del marketing tradicional, aunque cada día va teniendo más calado entre las empresas, aún son muy pocas las que disponen de un departamento especializado en estos temas.

Para aliviar estas carecencias existen eventos como el OMExpo Madrid 2010 que se celebra  en Madrid y donde los profesionales del sector podrán conversar y debatir sobre todos estos aspectos, que realmente son fundamentales en las empresas, aunque aún no lo sepamos. Sin embargo, eventos de este estilo se celebran muy a menudo en cualquier lugar del planeta, y es muy interesante asistir para poder comprender cómo está evolucionando el marketing online. Lamentablemente, esto no se ve así ni en todos los lugares ni en todas las empresas, todavía nos queda mucho que avanzar, pero poco a poco vamos a llegar a ese punto, sólo tenemos que recordar el caso de Amazon, creo que a día de hoy es uno de los mejores ejemplos que podemos dar.

Vía|Gigaom

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OS CUENTO: Despues de tener ocasión, por razón de mi trabajo, de conocer durante más de 10 años con profundidad lo relativo a los diversos medios de comunicación comercial llegué a la sencilla conclusión de que el mejor era el más barato pero el más difícil de conseguir: el boca a boca.

V. gr.: si alguien, de tu círculo de influencia, en quien crees y confías , sabe que quieres comprar un coche  y te recomienda uno concreto existen altas probabilidades de que le hagas caso y formalices rápidamente la compra sin duda ni riesgo.

El boca a boca sólo funciona en productos  de  marca  comunmente aceptada ,con un alto nivel de calidad , que además presenta un precio asumible y razonable.

Es la antítesis de la publicidad, pero sin embargo es la mejor “publicidad” que puede tener un servicio o un producto de la índole o rama que sea.

Verdad, verdadera.

 
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Publicado por en 21 febrero 2011 en MARKETING-IMAGEN

 

¿El fin de los SMS?


WhatsApp Messenger es una inteligente aplicación de mensajería para teléfono móvil que que te permite intercambiar mensajes con tus amigos y contactos sin tener que pagar por SMS.

¿El fin de los SMS o una forma de vender Internet móvil

WhatsApp es multiplataforma y está disponible para iPhone, BlackBerry, Android y Nokia (beta) y sí, los teléfonos pueden todos los mensajes uno al otro! . Para enviar y recibir mensajes inteligentes, a traves de WhatsApp utiliza el Internet de tu teléfono con planes de datos: 3G/EDGE (o Wi-Fi cuando esté disponible)

Además de la mensajería, el iPhone, Android y BlackBerry Messenger WhatsApp usuarios pueden enviar cada otras imágenes ilimitadas, vídeo y mensajes de los medios de audio.

WhatsApp sólo funciona entre los usuarios que tiene la aplicación, por lo que después de descargar WhatsApp, asegúrese de usar el “Enviar a un amigo” para compartir esta aplicación con los amigos y los contactos de tu libreta de direcciones.

Desde este sitio puedes descargar esta aplicación.

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OS CUENTO: Parece una buena idea, especialmente para los más jóvenes que tanto usan y abusan de los sms, esos que las telefonicas de turno les cobra sangrantemente con una de las tarifas más caras de toda Europa. Lástima que no valga para todos los teléfonos.

Pero lo que parecía una buena idea no es más que una estrategia marketiniana para fomentar el paso del móvil normal, al smartphone con internet, con su doble tarifa, una para voz y otra de Internet. Al final estás duplicando la tarifa y comprando un teléfono caro, que eso sí, te lo subvencionan bastante si adoptas un compromiso de permanencia nunca inferior a 18 meses.

Ya decía yo …

 
2 comentarios

Publicado por en 7 febrero 2011 en GADGETS, INTERNET, JETILLAS, MARKETING-IMAGEN, TECNOLOGIA

 
 
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